Denk eens terug aan een gesprek waar je een heel goed gevoel bij hebt of een persoon waar je een heel goed gevoel bij hebt. Waarschijnlijk ging dit gesprek over jouw en luisterde je gesprekspartner aandachtig naar je verhaal. En waarschijnlijk vroeg deze persoon gerichte vragen op wat je te vertellen had. Het feit dat jou gesprekspartner liet zien dat hij of zij oprecht geïnteresseerd was in wat jij te vertellen had, zorgde ervoor dat jij een prettig gevoel had bij dat gesprek. Dit is exact het gevoel dat je jouw klanten moet gaan bezorgen!

Maar het gaat niet alleen over je klant een goed gevoel bezorgen!
Er is nog nooit iemand wijzer geworden door te praten! Mensen worden wijzer door goed te luisteren en te vragen! Luisteren is gewoon een kwestie van geduld, maar de juiste informatie uit het gesprek halen en de juiste vragen stellen zijn des te moeilijker. Het is dan ook van essentieel belang dat je je gesprek goed voorbereid (en ja, dit geldt ook voor de verkopers die niet van te voren weten wie ze gaan spreken of welke bedrijven ze gaan bezoeken).

Veel verkopers maken de fout dat zij zich in de voorbereiding gaan concentreren op het verhaal dat ze aan de klant willen gaan vertellen. Maar een dergelijke voorbereiding staat garant voor een absolute mislukking! Je voorbereiding zou voor het allergrootste deel moeten bestaan uit het vaststellen van de informatie die je van je prospect wilt krijgen en hoe je die informatie kunt los krijgen. Natuurlijk zal je ook je praatje over jouw producten/ oplossingen moeten voorbereiden, maar dit gaat slechts om de grote lijnen. Je praatje over jouw product moet afgestemd zijn op de informatie die de klant jou in het gesprek heeft gegeven. Als je je hele verkoopverhaal van te voren heb bedacht, is de kans groot dat als de klant anders reageert dan dat jij hebt ingecalculeerd, je met je mond vol tanden staat!

Zorg ervoor dat je productkennis helemaal up to date is en zorg ervoor dat je weet welke informatie je nodig hebt van je klant om een goede aanbieding te kunnen doen. Zorg ervoor dat je met jouw vragen de pijnpunten blootlegt. Hieronder zal ik een aantal open vragen opsommen die een behoefte kunnen achterhalen of creeeren.

• Wat is de reden dat u heeft besloten om informatie op te vragen over (bijv.) luchtreinigers?
• Wat verwacht u dat een luchtreiniger voor u kan doen?
• Hoe heeft u deze behoefte vastgesteld?
• Hoe ziet de (ideale) implementatie er volgens u uit?
• Welke problemen wilt u dat er na de implementatie opgelost zijn?
• Met welke partijen heeft u in het verleden samengewerkt op dit gebied?
• Met welke partijen heeft u een moeizame samenwerking gehad in het verleden?
• Kunt u mij helpen om dat beter te begrijpen?
• Wat betekent dat?
• Hoe ziet dat proces er nu uit?
• Hoe werkt dat nu?
• Wat voor uitdagingen/ problemen verwacht u dat we komen te staan tijdens de implementatie
• Hoe belangrijk is het voor u dat de rooklucht uit de rokersruimte wordt gefilterd?